当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 赚钱新门路：做个促销活动代理商 作者：潘文富 时间：2014-12-3 字体：[大] [中] [小]

    解决问题：各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行。
     利润来源：厂家支付的促销活动执行费用。
     武汉的周老板主要是做休闲食品的，产品线主要集中在薯片、瓜子、类产品，由于产品特性所在，这类产品的线下促销活动特别多。虽说是厂家来出钱来策划，但涉及到一些终端交涉、具体场地人员安排什么的，还是要周老板来来进行协调安排的。时间一长，周老板逐渐也就对这个促销活动就也门儿清了，接收读懂厂家的整体策划案开始，然后根据方案的要求，安排促销人
员的招收培训，与卖场的相关人员进行场地档期谈判，器材准备，大型活动的政府部门申办手续，以及在活动开展时的人员车辆调度等等。周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经是很熟悉了，后来都有些其他厂家的驻地促销主管过来请周老板帮助，咨询一下有关促销活动安排事宜。后来周老板转念一想，这个也能赚钱啊！经过一番调查，总结出以下几点：
     第一：厂家的促销活动差不多天天有，市场总量很大。
     第二：各个厂家的促销活动主管水平参差不齐，活动安排的效率效果也是高低不一，从而产生大量的浪费和无谓的周折。
     第三：由于每个厂家或是经销商都是单独承办促销活动，费用无法分摊，综合成本必然较高。
     第四，许多厂家总部出于市场策略地面化。越来越多的侧重地面促销，而一线业务人业务人员又因为怕麻烦，不愿意接手更多的促销活动，这矛盾就出来了。
     这么一分析，这市场需求也就出来了：
     1.哪个厂家不希望能高效进行促销活动的安排呢？
     2.一线业务人员希望有促销活动的效果(促销毕竟要对销量的提升是有帮助的)，但又不希望费心费力具体操作。
     总而言之，如何可以帮助厂家或是其他经销商在总体上降低促销活动的成本，同时又能显著提升促销活动的效果，自然是会得到客户的认可。 因为这做促销执行就是找到统一的管理模式，进行标准放大，减少固定成本，这就跟连锁卖场靠规模盈利一样，关键是要有足够的业务量支持这个独立的业务。这样就给一些有足够经营能力的人提供了生意机会，如果一个厂家的产品需要这样的促销服务也许业务量小，可是十个厂商呢？那么一个批发市场有多少经销商有这种需求呢？
     在充分了解厂家对促销活动的心态和现实状况之后，周老板便开始进行针对性的业务开发工作了，具体的步骤简分为以下几点：
     1. 以自己目前合作的厂家为基础，将代理合作厂家促销活动的设计与执行为学习和锻炼的机会，在现有的员工中建立专业的队伍和相关的系统。
     2. 将已有的促销活动设计及执行经历包装成案例，并以此对外广为宣传报道，重点向当地的其他经销商介绍，通过这些经销商间接向各自的合作厂家介绍。在向经销商的推荐过程中，还专门增加辅导经销商如何向厂家要促销的技巧内容。这点也是经销商们非常欢迎的。
     3. 同时可直接联系各厂家的驻地机构，向其推荐这种促销活动的设计和执行外包，也可考虑直接联系在本地有产品的各大厂家总部。
     以上是说的是大的基本步骤，接下来的事情就是怎么把这个促销外包的具体内容给丰富起来，以书面材料的形式给客户，要让客户觉得可行，看到希望，才有可能为下一步的合作打好基础。在书面材料中，要将这个细节过程描述的相对细致一些，大体包括促销人员的招聘与准备，物料支持清单，执行程度与进度，流程等。尤其是要把自己以前的案例拿出来做佐证，并且注意突出自己的优势要素，比如促销的成熟经验，熟练的人员储备，良好的过程管控能力等。
     把促销作为赢利项目的两大关键点：一是业务单争取，二是促销活动的执行问题。客户开发倒也不复杂，周老板主要是依托现有的本地同行关系来进行，先是帮助当地的经销商操办促销活动，然后从经销商上延到厂家，再以前期案例作为谈判基础，再来和厂家谈。在客户的开发过程中，主要使用的就是样板案例介绍和对比算帐，也就是在同样效果前提下更低成本付出，或者是同样成本的更高效率效果，以此来打动客户。在整个业务开发过程中，前面所提到的那份介绍促销活动外包的书面材料必不可少，它是前期接触客户的主要沟通形式。
     这第二个问题就是促销活动的执行问题了，
     促销活动的执行主要是由促销的熟练工和促销活动的筹备所组成，事实上，更多的问题是出在人身上。
     但是促销活动的临时性决定了促销人员的使用成本是很高的，而找好促销人员成本更是加倍，招聘需要时间，培训不管多么简单都要时间和精力，促销过程管理和绩效确认都是烦心事，也是成本。要是活动规格和规模再稍微大一些那个物料准备与收集存放、主持人的招募和沟通，场地的谈判与确认等等能让所有人头大，怎么办？
     周老板的解决之道是采取双管齐下的办法，一是依据自己操办各类促销活动的经历，把相关活动的准备流程和操作要领编写成执行手册，里面按照整个活动的流程细分成一个个步骤，做到有章可循。二是进行内部培训制度，在现有的促销人员中，每周二次的高频率内部培训会，培训内容以周老板编写的促销执行手册为主，同时各促销人员根据自己的亲身经历再加以优化改进。同时，要求现有促销人员带其他公司的正式或是临时促销员来参加此培训，从中发现并储备大量的临时性促销人员，为今后的促销代理活动接单进行人员储备。
     在经营上，周老板主要是依靠所积累的大量实际操作经验，与各个卖场促销管理部门的客情关系，并且，由于大量的促销活动要与各个卖场不断的联系，进一步的巩固了周老板与这些卖场相关人员的合作关系，结果是在谈判上也方便不少，时间场地的的安排上以及费用的收取上给予了不少照顾，且对自己的产品经销生意也带来了不少便利。
     而对于厂家来说，同样甚至更低的费用，把促销活动交给周老板的公司来全面代理，从效率到效果都提高很多，省心省力，何乐而不为之。由于投入有限且产出快，周老板的促销代理公司在开张两个月后就开始转入赢利期，这个促销代理项目按照场地分有社区活动，大型卖场活动，中小型连锁活动，广场型活动等等，按规模分从小型的单人促销活动到大型的综艺性演出秀。直到2003年年底，周老板在促销代理公司上的赢利已经突破了四十万元。今年开始，周老板已经开始拓展促销人员的输出代理生意，预计到今年的年底的利润将有个更大幅度的递增。
     最近，周老板又开始进一步的市场研究，从取代厂家的促销活动执行工作，发展到取代厂家进行促销活动的设计。也就说，从促销活动的设计到执行，提供一览子解决方案。简单点说，就是把促销真正看成是一门生意来专门经营，把一般经销商擅长的促销活动向上延伸或者向下延伸，扩大服务的内容和项目，然后以成本低、速度快、专业高效等综合执行优势，完全替代或者部分替代厂家的促销执行和促销管理职能，将厂家的促销支持费用转成利润。这就是促销活动代理的生意经内容。